COMO O CÉREBRO INFLUENCIA NOSSAS DECISÕES?
- Marcela Emilia Silva do Valle Pereira Ma Emilia
- Jul 26
- 7 min read
🧠 Como o cérebro influencia nossas decisões?
Você já se pegou tomando uma decisão “sem pensar” — e depois se perguntando por quê? A verdade é que boa parte das nossas escolhas é guiada por processos cerebrais automáticos, emocionais e muitas vezes inconscientes.
Esse processo é o estudo do processo de tomada de decisão que visa compreender nossa habilidade em avaliar diferentes alternativas e escolher aquela que representa a opção mais adequada. Para tomar uma decisão envolve-se a identificação de estímulos de recompensa que promovem aproximação e estímulos aversivos que promovem o afastamento.
Neste post, vamos explorar como o cérebro influencia nossas decisões no dia a dia — desde o supermercado até grandes escolhas da vida — com exemplos práticos, estudos e links para aprofundar o tema.
⚖️ 1. Emoção ou razão? O cérebro em conflito
Nosso cérebro tem diferentes sistemas atuando juntos — e às vezes em conflito — durante a tomada de decisão.
Sistema límbico (amígdala, núcleo accumbens, etc.): impulsivo, emocional, rápido.
Córtex pré-frontal: racional, analítico, responsável por ponderar consequências.
Esses dois sistemas são também reconhecidos por serem distintos processos mentais, mas que nos coloca sempre no “piloto automático”, quer dizer, os sistemas com são diferentes trabalhando em conjunto para tomada de decisão mais correta, sem a impulsividade. Segundo Daniel Kahneman, eles podem ser chamados de:
Sistema 1: é o sistema límbico acima. Age rápido, impulsivo, no automático e costuma ser associativo às experiências do anteriores do indivíduo. É aquele que executa as tarefas rotineras, reage aos estímulos de forma emocional, inconsciente.
Sistema 2: é o córtex pré-frontal acima. É o sistema que age lento por ser mais deliberativo, analítico e racional por analisar todos os riscos antes da tomada de decisão. Responsável pela resolução de problemas complexos, por isso quando ativado toma as decisões consciente e ponderadas.
📌 Exemplo prático: Você vê uma promoção relâmpago online. A amígdala grita: “Compra agora!”. O córtex pré-frontal tenta lembrar do limite do cartão.
🔗 Leitura complementar: O “sequestro da amígdala” e decisões impulsivas
💰 2. Decisões financeiras: o cérebro odeia perder
Estudos mostram que temos aversão à perda — ou seja, sentimos mais dor ao perder R$100 do que prazer ao ganhar R$100. Isso se chama viés da perda e ativa regiões como a ínsula e o córtex cingulado anterior.
Ainda podemos incluir aqui o viés da ancoragem, que é um processamento do sistema 1, impulsivo, o ato de nos fixarmos em uam característica ou informação como ponto de partida. Enviesado nesse processo, o indivíduo acaba tendo a dificuldade de depois se afastar da primeira impressão sobre àquele algo, e isso vai influenciar diretamente no seu processo de decisão.
📌 Exemplo prático: Você mantém uma ação que só cai porque “não quer realizar o prejuízo”. Seu cérebro está sabotando sua decisão racional.
📌Exemplo prático: Promoção da “Black Friday”. Valor do produto no dia-a-dia R$ 200, na Blavk Friday de R$ 500 por R$ 250,00 – acontece a ancoragem pelo desconto de 50% de desconto.
🔗 Estudo clássico de Kahneman & Tversky sobre aversão à perda
🧠 3. Processamento Implícito
Os processos que acontecem de forma rápida, impulsiva, são as que influenciam o comportamento e processo da tomada de decisão de forma sem o conhecimento do indivíduo.
Desse tipo de processamento temos os exemplos do:
Efeito priming: Quando exposto a um determinado estímulo ou comportamento irá influenciar na resposta ou posicionamento posterior. Exemplo: preconceitos, esteriótipos.
Viés da Confirmação: Tendência de acreditar, se lembrar, interpretar ou buscar apenas por informações que busquem confirmar suas crenças ou hipóteses. Influência muito na tomada de decisão, especialmente por envolver carga emocional e crenças particulares, o que gera atitudes finais enviesadas. Exemplo: escolha política, religião, opinião pública.
Viés do Status Quo: Tendência de permanecer como está e não mudar por conveniência, para evitar mudanças. Seria a “regra do menor esforço”. Exemplo: supertição, manter-se no mesmo emprego mesmo que insatisfeito, permanecer inato frente a desafios.
🛍️ 4. O poder dos gatilhos e contextos
Ambientes e gatilhos ativam decisões automáticas.
Dopamina: aumenta quando somos expostos a recompensas inesperadas ou promessas de prazer. Quanto mais dopamina liberada no corpo, mais difícil são as chances de voltar atrás ou mudar uma decisão, comportamento.
Quando se tem uma liberação de dopamina no cérebro, há um envolvimento de quase todos os sistemas que temos no cérebro. Mas vai ser a quantidade liberada desse hormônio que vai determinar qual vai ser a resposta que vamos ter no momento ao estímulo que causou tal reação e nos próximos eventos similares.
A liberação controlada da dopamina faz com que a via mesocorticolímbica (área tegmental ventral do mesencéfalo, núcleo de accumbens, amígdala, hipocampo e o córtex pré-frontal medial – ufa!) que é a via responsável pela modulação de respostas comportamentais de estímulos que envolvem ativação de recompensa, esteja a todo o momento escolhendo qual o melhor comportamento considerando o resultado a curto e longo prazo. É uma decisão do sistema 2, racional, onde o córtex pré-frontal irá fazer o trabalho de inibidor de respostas emocionais impulsivas.
Já a liberação descontrolada, ou seja, que foi em número desproporcional por causa que o estímulo foi muito forte, a informação que tinha que passar por todo o sistema mesocorticolímbico é enviada direta para a amígdala que aciona uma resposta muito rápida, que nenhuma outra função cerebral é capaz de pará-la ou ser processada. Isso é chamado de sequestro da amígdala e significa que o estimulo foi capaz de sequestrar toda a atenção do indivíduo e direcionar somente para àquilo. Acontece que o qualquer estímulo emocional de grande proporção, vai gerar uma consequência ainda maior do que se imagina.
São consequências do sequestro da amígdala vícios em compras, hipocondrísmo, vícios em comida, alcoolismo, e inclusive vícios em drogas e corrupção (mas voltaremos a falar sobre isso em outro post).
📌 Exemplo prático: Disputa desproporcional por produtos durante um evento de promoção. Reação exagerada numa discussão, como partir para agressão.
Neuromarketing: usa esse conhecimento para aumentar conversão de vendas.
O neuromarketing é um braço da neurociência que tem como ferramenta estudar o cérebro humano para desvendar quais as melhores maneiras de atrair e reter os clientes e vender produtos de uma forma mais consistente e com maior acertividade.
A intenção é entender como o corpo e mente do consumidor reage ao estímulo de marketing. É a busca do “por quê?” por trás das escolhas, explorando as respostas emocionais e cognitivas que impulsionam a decisão de compra.
Por consequência de todo esse conhecimento que está sendo adquirido, inclusive sobre o sequestro da amígdala e dos viéses já apresentados, atualmente há a discussão sobre a utilização desses recursos pelo mercado o qual comentam atrair, reter e manipular os consumidores. A pergunta é: seria ético usar os dados humanos para “manipular” o mercado?
📌 Exemplo prático: A cor vermelha no botão de “compre agora” ativa urgência e emoção. Seu cérebro responde antes de você racionalizar.
🍽️ 4. Fome, sono e hormônios: decisões biológicas
Para que o organismo funcione adequadamente é necessário que a alimentação, ritmos biológicos (sono, hormônios) e a interação com o meio (estresse, exercícios) estejam em sintonia.
Quando estamos com fome fazemos escolhas mais impulsivas, pois a grelina, hormônio da fome, reduz a atividade do córtex pré-frontal e aumenta respostas impulsivas.
O principal efeito da privação do sono é o comprometimento cognitivo que acarreta nos erros de julgamento, problemas de atenção, alucinações, irritabilidade, aumento no tempo de resposta e alterações endócrinas.
As alterações endócrinas citadas acontecem não só por comprometimento cognitivo, mas também por interação com o ambiente e de acordo com a alimentação. Os hormônios influenciam decisões cotidianas e o seu desequilíbrio podem levar a mudanças de humor, impactar a saúde mental e afetar a capacidade de raciocínio e tomada de decisão.
📌 Exemplo prático: Ir ao mercado com fome é receita para encher o carrinho de besteiras.
🔗 Estudo: Hunger increases delay discounting
💡 5. Podemos melhorar nossas decisões?
Sim! Com autoconsciência e regulação emocional, podemos ativar mais o sistema racional do cérebro:
Praticar mindfulness ou meditação
Dormir bem
Fazer pausas antes de decidir
Reavaliar as opções sob outra perspectiva
Contudo, ainda é muito importante saber das quatro etapas do processo de decisão para que ao realizar uma compra, essa seja da forma mais consciente:
Reconhecimento do Problema/necessidade/desejo: momento iniciador do processo de compra. O indivíduo reconhece um problema, uma necessidade ou desejo o qual tem que suprir e sugere a compra de algo.
Busca de Informações: é o momento influenciador, quer dizer, o indivíduo tanto pode influenciar quanto pode ser influenciado. O consumidor esta reunindo informações sobre o que irá resolver o seu problema/necessidade/desejo.
Avaliação das Alternativas: chamado também de momento decisor. É quando o indivíduo de fato irá tomar a decisão se irá se transformar em consumidor ou não, pois irá decidir se, o que, como e onde deve adquirir o que irá resolver seu problema.
Compra: ou o momento comprador. Quando o consumidor efetua a compra e resolve seu problema/necessidade/desejo.
🔗 TED Talk: How to make better decisions – Samantha Agoos
🧠 Conclusão
A tomada de decisão depende do autocontrole, poder de decisão e também do livre-arbítrio. A percepção de “quando eu quis” é uma criação da mente, já a motivação para uma ação tem um componente consciente e um inconsciente. O livre-arbítrio do ponto de vista neurofisiologico indica que ocorre um processo automático inconsciente que precede as tomadas de decisão.
Nossas decisões são muito mais cerebrais do que pensamos. Entender os mecanismos por trás delas nos torna mais conscientes, éticos e eficazes — no trabalho, nas finanças e na vida.
🧠 Na maior parte do tempo não estamos pensando... estamos agindo!
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